Pochwal się sukcesami czyli o konkursie PNSA

Wystarczą dwie delegacje do Warszawy w jednym tygodniu (szczególnie z Wrocławia:)) i "wyjazdowy" weekend, by wypaść z rytmu regularnego uzewnętrzniania swoich przemyśleń na blogu. Na szczęście jedne zaległości pomągają eliminować poprzednie i w tym przypadku długie godziny spędzone w pociągach i samolotach pomogły mi nadgonić lekturę branżowych pisemek. Trochę głupio, że dzielę się tym w momencie, gdy akcja trwa już od długiego czasu, ale zauważyłam ją w styczniowym Briefie i czuję na sobie wręcz obowiązek, by o tym napisać. Zasada "lepiej późno niż wcale" ma tu uzasadnienie.

Trwa pierwszy ogólnopolski konkurs dla profesjonalnych sprzedawców, Polish National Sales Awards (w skrócie PNSA). Cytując za portalem pnsa.pl, celem konkursu jest "budowanie profesjonalnych standardów sprzedaży popartych wymiernym sukcesem rynkowym oraz innowacyjnością" a misją "tworzenie i rozpowszechnianie dobrych praktyk zawodowych oraz podniesienie prestiżu zawodu sprzedawcy i kierownika sprzedaży". Zasady konkursu są kalką brytyjskich edycji (więcej o zasadach i terminach). Te z kolei odbywają się od 15 lat i urosły do rangi "Oskarów" dla najlepszych w branży.

Salesperience

Firma, w której pracuję nie od dziś specjalizuje się w badaniach użyteczności służących optymalizacji zawartości stron i serwisów internetowych. Głównym celem takich badań i prac analitycznych jest - ogólnie mówiąc - wzrost user experience i poprawa różnych wskaźników biznesowych, takich jak np. wydłużenie czasu przebywania na stronie, wzrost konwersji, wzrost klikalności określonych elementów, zmniejszenie liczby porzuceń koszyka w sklepie internetowym, itp.
Jako, że moją ukochaną działką jest sprzedaż, lubię mówić, że dobre usability przekłada się na cele sprzedażowe serwisów internetowych. Nigdy jednak nie potrafiłam tego streścić jednym seksownym słowem. Aż do wczoraj...
Kuba podesłał mi link do firmy konkurencyjnej, gdzie ujrzałam to jedno genialne słowo, SALESPERIENCE. Kwintesencja, sedno, smaczek. Salesperience czyli podnoszenie efektywności sprzedażowej w Internecie. To jest to, o co w e-biznesie powinno chodzić! YUUX, brawo Panowie!

Głuchy manager

W pracy słuchamy 3 razy częściej niż mówimy i 4-5 razy częściej niż czytamy i piszemy. Szkolenia z efektywnego słuchania nie cieszą się popularnością, bo zaledwie 2 % managerów deklaruje, że w takowych uczestniczyło*. A szkoda, bo - tak naprawdę - słyszymy, lecz nie... słuchamy. I co z tego, że wiemy, że słuchanie jest integralną częścią komunikacji werbalnej, podczas gdy nie wiemy, co dokładnie znaczy pojęcie aktywne słuchanie, a tym bardziej - słuchanie interpretacyjne czy empatyczne.

Dziś kilka słów o tym ostatnim. Słuchanie empatyczne to nic innego jak sposób na pełne zrozumienie punktu widzenia naszego rozmówcy i poznanie intencji, które nim kierują. Nie chodzi o domyślanie się, co rozmówca miał na myśli, ale trzymanie języka za zębami przed wygłoszeniem niesprawdzonych interpretacji. Nasze emocje nie powinny nakładać się na emocje naszego rozmówcy, bo wówczas nie rozwiążemy zasygnalizowanego problemu.

Jakich handlowców poszukujemy?

Naturalnie, ja również w opisach stanowisk pracowników zespołu handlowego piszę:

• wyższe wykształcenie,
• znajomość zagadnień z branży X,
• n-letnie doświadczenie w sprzedaży,
• umiejętność pracy pod presją czasu, stresu i wyniku,
• dobra znajomość języka angielskiego,
• dyspozycyjność,
• ...
  

Cechy te wypisane w CV (oby prawdziwe!) zwykle gwarantują kandydatom przejście przez pierwsze sito. Posypane urokiem osobistym na rozmowie kwalifikacyjnej często ciągną za sobą umowę o pracę. To jednak nie na te cechy zwraca się uwagę w codziennej pracy. Nie te cechy determinują dobrego pracownika działu sprzedaży. Wreszcie - nie te cechy realizują marzenia o efektywnych i dużych obrotach firmy.

Oto moje typy cech, które uwielbiam w ludziach, z którymi współpracuję:

Co ma ekonomia do psychologii czyli Frydman i Cialdini kontra kryzys

Wiem, że nic nie wiem. Zgubiłam się już w tych "czarnych" prognozach dotyczących wpływu globalnego kryzysu na polską gospodarkę. Wczoraj wbił mnie w kanapę materiał na TVN24, w którym główni ekonomiści zagranicznych banków debatowali przez kilkanaście minut nad sytuacją Polski, po czym na finalne pytanie o prognozy wzrostu PKB w roku 2009 strzelali: 0,4%, 1,8%, 3,3%. Polski rząd typuje 3,8%. Pięknie. To spory rozstrzał, prawda? 0,4 to bardzo słabo a 3,8 to dość poprawnie. Pytanie o przyszłoroczny wzrost to tylko jedno z wielu pytań, na które nikt nie potrafi udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Obecna sytuacja na rynkach oraz sugestie dotyczące rozprzestrzeniania się kryzysu w Polsce wiążą się z ogromną niepewnością.

To jednak... normalne. Tak jak powiedział Roman Frydman, nie istnieje jeden uniwersalny sposób przewidywania przyszłości i "nawet najwybitniejsi eksperci nie uwolnią nas od niepewności" (polecam bardzo fajny wywiad, z którego cytuję to zdanie). Jak będzie naprawdę zależy od dwóch filarów polskiej gospodarki: naszych przedsiębiorstw i kochanych konsumentów. Wiemy, że inwestycje firm w końcówce 2008 mocno wyhamowały, ale nie wiemy, jak będą wyglądać w roku 2009. Nie wiemy też, jak zachowają się konsumenci - ich wydatki są gospodarce bardzo potrzebne, a niestety zależą od psychologii, czyli nastawienia do zakupów.
I przedsiębiorca i konsument to po prostu... człowiek. A człowiek ulega emocjom, wpływom, jest niedoinformowany, nieprzewidywalny.